企业间经常流行一句话，“不做赊销，等死；做赊销，找死”。近年来，企业因为赊销而导致的逾期应收账款甚至呆坏账风险，常常困扰着企业。而且，部分企业的逾期应收账款，已经将企业压得喘不过气来，因为逾期应收账款过高，会导致企业周转资金严重紧张，一些企业还不得不靠增加融资渠道来缓解资金压力。

      那么，企业到底应不应该接受赊销？赊销后如何有效控制应收账款风险？如何建立一套行之有效的应收账款催收制度和机制呢？

      由中共广东瀛尊律师事务所党支部和律师事务所管理委员会共同举办的《瀛尊公开课》第五场“如何运用法商思维做好企业应收账款风控与催收”于2020年6月18日开讲了，并通过“千聊”平台全网直播。欢迎来听听吴志勇律师的分享吧。吴志勇律师，广东瀛尊律师事务所合伙人律师，公司股权资本专业律师，多年上市公司法律风控服务经验。

此次公开课的主要内容如下：

01 从法商角度认识企业应收账款的本质

      在正式讲解应收账款之前，吴志勇律师从企业经营管理的角度分享了作为企业管理者或专业人士，大数据管理的重要性。在企业运营管理中，通过大数据分析研究，我们能发现企业经营、管理中存在的问题，及时调整经营策略和补齐发展的短板。

      同时，在企业应收账款风控管理和催收工作中，法、商系统思维的重要性。企业应收账款是销售问题、是财务问题，也是信控问题、最终可能是法律问题。因此，有效解决好企业应收账款风险，需要从管理入手、信控支持、法律手段保障，是个系统工程。

      一方面，基于目前国内多数行业存在红海一片的竞争格局，企业为了提高销售业绩，实现经营目标，而不得不赊销，因此，不可避免的产生应收账款的风险；另一方，企业内部也需要建立一套关于赊销、信用管理、催收及风控的制度和机制，才能在确保企业在业绩稳定增长的情况下，实现呆坏账控制在一定合理比例范围内的目标。

      同时，大家应该认识到，做好应收账款的管控，就是在确保企业利润的最终实现，因为，企业没有做好应收账款的管理而产生大量呆坏账，最终损失的是企业直接的利润。而一些企业没有做好应收账款的信用风险管理，应收账款导致的呆坏账，很可能导致公司资金链断裂，成为压垮企业的最后一根稻草，导致企业倒闭或破产。

02 应收账款催收有哪些策略和技巧？催收函何时发出？需要注意哪些要点？5招帮您搞定

      我们认识到逾期应收账款的潜在风险，那么企业如何做好应收账款的管理和催收呢？

      首先，我们需要认识到逾期应收账款产生原因。

      只有了解事务的本质，才能找到很好的解决方案。经过分析梳理，吴志勇律师认为，企业逾期应收账款产生的原因有：

      1、 企业自身管理失误。

      一个重要的问题是，企业管理处于初级阶段或粗放型管理状态，特别在应收账款管理方面，很多企业的业务拓展过程中的赊销政策的执行具有随意性，很多时候是销售人员直接凭感性认识和经验，拍脑门进行决策，而往往这样的销售管理，最后多会为随意性买单。

      2、 产品质量问题。

      比如，客户常常以卖方“产品质量问题”来拖延付款。而企业如果没有及时高效响应客户的客诉，逾期应收账款容易产生。

      3、 合同漏洞百出。

      这个主要体现在合同协议没有经过专业法务或律师审核，协议关键条款欠缺或权利义务约定不明或歧义，导致不必要的纠纷，从而产生逾期应收账款。

      4、 发货环节出差错。

      5、 资金周转困难。

      6、 蓄意拖欠等等。

      要减少或控制好企业应收账款，企业必须通过事前预防、事中控制、事后处理等措施，将逾期应收账款控制在合理可接受的范围之内。

      其次，做好应收账款管理，需要多部门合作，协同联动。

      企业应收账款，往往涉及一家公司的多个部门，比如销售部门、财务部门、信控部门（如有）、法务部（如有）等多部门，需要大家协同合作，从客户洽谈开始、到客户档案建立、赊销额度审批、合同的履行、对账、催收货款等，都离不开多部门的联动、信息共享、风险管控、催收合作等等。上述部门只有共同合作，共同建立企业的客户管理制度、客户分类制度、赊销制度、信用评级制度、催收制度等，并共同配合执行上述制度，企业应收账款，特别是逾期呆坏账风险才能控制在一定比例和合理范围内。

再次，企业应收账款的催收，还需要把控好关键的60-90天追收的黄金期。

      企业应收账款的管理，应该是全程动态的，即从企业合同签订到发货，到账期日，全程动态了解客户的基本情况，如果出现了客户账款逾期，销售部、财务部、法务部都应该动态跟进催收。并且，根据逾期的时间长短，分别采用不同的催收信函、催收措施，力求化解逾期应收账款转为呆坏账风险。如果，企业应收账款逾期超过90日的，应当及时寻求外部律师或商账公司进行催收。

      企业发生应收账款逾期时，需要根据客户的实际信用及拖欠情况，单独个案分析，最终选择是商务层面的解决办法还是进入法律环节的催收。

      在应收账款风控管理中，还有关于合同及票据管理的重要问题。一方面，合同签订需要规范，做到合法合规；同时，基于合同履行的送货单、对账单、发票等债权凭证需要规范管理，因为一旦发生合同争议，那么这些协议及票据、凭证就是其主张权利的重要依据，否则，债权难以得到法律的保护。

03 国内一般企业应收账款呆坏账率在5%左右，而一些上市公司应收账款呆坏账率控制在1‰以下，它们是如何建立信控流程和进行系统催收的呢？

      关于应收账款风控与催收，吴志勇律师认为，制度建设与系统搭建相当重要，以下几个方面可以是企业努力的方向：

      1、 客户档案管理制度。

      与公司建立合作的客户，需要建立基本的档案信息。比如有一个客户信息登记表，表格中能够反应客户的成立时间、公司规模、主营业务、年度销售额、员工人数、盈利能力、发展前景等数据资料，同时，公司的资信情况也需要了解并登记记载。

      2、 客户信用额度及赊销政策

      公司需要建立一套赊销政策和制度，如何对客户进行信用评分、客户如何累计信用、什么情况下取消信用等级及额度等等；根据对合作客户的信用评级及量化打分制度，给予客户一定的信用额度及赊销政策，并对客户执行赊销信用制度和合同执行情况进行动态考评，从而，让制度机制发挥作用，对合作客户进行正向引导。

      3、 动态管理客户和合同执行情况

      对客户在合作过程中的逾期问题，按照公司的《赊销及信用评分制度》及《应收账款催收制度》进行管理，并在公司多部门的配合下动态管控应收账款，有催收的行为及考评目标，减少或降低逾期应收账款风险。

      4、 客户分级及信用考评制度

      通过客户信用制度的执行，一定周期内的考评，客户信用等级及额度可以实现动态调整，对优秀诚信的合作客户，可以累积信用和逐步调高赊销额度；对于多次出现逾期的客户，可以调低信用等级及赊销额度；对于恶意拖欠的客户，可以取消其信用等级及额度，并强力追收。通过对客户的不断筛选和优化，不断提高客户质量，减少逾期应收账款的风险。

     总之，企业应收账款管理是个系统工程，需要制度建设、需要多部门协同配合、需要动态管理落地执行制度和规则，最终通过法、商系统共同实现对应收账款的管理和风控。